Как рекламировать продажу коммерческой недвижимости

Очевидно, что в сегодняшней тяжёлой рыночной ситуации многие профессионалы рынка недвижимости обращают ещё более пристальное внимание на качество и интенсивность рекламы. Изучив медийную активность участников рынка недвижимости за последние годы, можно сделать примерную оценку, что средний рекламный бюджет застройщика – от 0,8% до 1% выручки от строящегося объекта, а агентств недвижимости (на все имеющиеся в своём портфеле объекты, плюс реклама своего бренда) – около 5-7% от суммы агентских вознаграждений. Но в текущих экономических условиях сложившиеся модели рекламной и медийной активности – уже не дают конкурентных преимуществ рекламодателю (риэлторской компании) и не гарантирует сколько-нибудь быстрой продажи объекта, превращаясь в простое «присутствие на рынке».

Далее по тексту речь будет идти о продаже коммерческой недвижимости на вторичном рынке через агентсво недвижимости. В ситуации масштабного снижения спроса на покупку недвижимости - выходом может являться изменение модели взаимодействия риэлторской компании с собственниками коммерческой недвижимости, а именно, в подходе к формированию рекламного фонда объекта: в агентском договоре риэлторская компания обязуется четверть своей агентской комиссии направить на рекламу объекта, при этом собственник этого объекта своими собственными средствами  авансирует эту четверть будущей комиссии. Пример для правильного понимания: если агентское вознаграждение за объект составляет 2% - то на рекламу агентство должно направить 0,5% (при этом эти 0,5% собственник помещения оплачивает при заключении агентского договора). Для коммерческого объекта стоимостью 20 млн. рублей – на рекламу будет потрачено 100 тыс. руб. Такой рекламный бюджет позволяет очень сильно выделиться на фоне аналогичных и сопоставимых объектов, а, следовательно, можно ожидать более быстрой продажи коммерческого объекта. А если у риэлторской компании будет одновременно, например, десять или двадцать таких рекламных кампаний – то возникающий «эффект масштаба» заставит рынок говорить об этих объектах горазда чаще.

Согласны, что в таком случае собственники помещений могут поднять вопрос о целесообразности работы с агентством недвижимости в принципе: ведь при готовности потратить такую существенную сумму на рекламу своего объекта коммерческой недвижимости – они могут потратить её и без посредников. Но сложность в том, что собственник не может знать эффективность каждого канала по взаимодействию с покупателями конкретного вида коммерческой недвижимости, а у риэлторских компаний -  такая внутренняя статистика накоплена. Поэтому самостоятельная реклама собственником своего актива может превратиться в «разбрасывание денег  с вертолёта», при котором охват рекламы – будет высокий, а адресность – крайне низкая.

Помимо прочего, при таком подходе на первое место выходит вопрос репутации риэлторской компании (которая не допустит нецелевого расходования полученных на рекламы средств) и её добросовестности. Вполне возможно, что для реализации такого механизма взаимодействия потребуется дополнительное страхование ответственности риэлторской компании, либо использование любых других приемлемых обеспечительных механизмов сотрудничества - например, внесение собственником помещения своего рекламного платежа на открытый агентством аккредитив.

Но нельзя не признать, что объект недвижимости, имеющий такой рекламный бюджет и такую рекламную поддержку – будет иметь гораздо больший отклик с  рынка и интерес потенциальной аудитории, нежели «обычный» объект с «обычной» рекламой. Практика же показывает, что свой покупатель находится у каждого объекта – всё дело в креативном подходе к его поиску, и в стоимости такого креатива!

Очень многим высказанный в настоящей статье подход покажется нереализуемым. В защиту жизнеспособности такого взаимодействия можно привести высказывание Генри Форда: "Если бы я спрашивал клиентов, что им нужно, то все бы ответили - более быструю лошадь". В нашем случае, альтернативой для «более быстрой лошади» является принципиально иной взгляд на саму «лошадь» - т.е. рекламу. В кризисные периоды именно этот подход может «подстегнуть» продажи коммерческой недвижимости.

В любом случае, для наших будущих клиентов мы предлагаем разные модели взаимодействия. Дополнительно об аргументах работы с нами Вы можете ознакомиться в отдельном разделе нашего сайта.